痛點，簡單地說，就是用戶必須要及時去解決的問題，有一種強烈的緊迫感。如果不解決，就會給他們帶來生理上的痛苦和心理上的苦惱。
痛點對應的往往是消費者衣食住行上的需求。餓了要吃飯，困了要睡覺，冷了要買衣服，生病了要去醫院。
有人認為，痛點的本質是用戶的剛性需求，即未被滿足的剛性需求。
其實也不全對。所謂剛性需求，是指商品供求關系中受價格影響較小的需求。這些商品包括日常生活用品、家用耐耗品等。比如，人人都要呼吸空氣，人人都要喝水，人人都要吃飯，人人都需要住房睡覺，這些都是剛性需求。
痛點顯然不能簡單等同于剛性需求。舉個簡單的例子，女性肥胖、成年男性矮小，這些情形無疑會讓當事人非常痛苦，是他們的痛點所在。但這些痛點并不意味著他們就一定要去減肥，就一定要去增高。換句話說，這些痛點本身并不是他們的剛性需求，充其量只是一種潛在需求。
對于企業而言，痛點意味著商機，意味著「藍海」。用戶打車難，于是「滴滴打車」出現了；用戶酒桌上想喝酒又怕酒駕，于是代駕出現了；消費者想吃飯，不想做，也懶得出去吃，于是各種外賣應運而生。
如果說痛點對應的是消費者必須要盡快解決的問題，那么癢點就是消費者心目中「想要」解決的問題，「想要」得到的商品，「想要」享受的服務。
當然，并非一定要得到，但他們一旦聽說、看到這樣的產品和服務，心里就癢癢，就特別感興趣，特別向往，渴望擁有，渴望去享用。
比如，如今手機成了一種必需品，每個人都能買得起手機，但不是每個消費者都有能力購買蘋果手機。但他們也十分渴望擁有一部蘋果手機，一想起那一流的工業設計，一看到那賞心悅目的外觀，一體會那超酷的用戶體驗，甚至一感知蘋果的品牌，心中就激動萬分。哪怕省吃儉用幾個月，哪怕去賣腎，也要換取一部蘋果手機。
再如，面對瘋漲的房價，面對徘徊不決等待降價的購房者，一些房地產營銷公司給出了這樣的對比（見圖 1）。
圖 1 敗家、興家排行榜
住房是剛需，房價買漲不買跌。再不買，你就是敗家，這種營銷措施就是在給用戶撓癢。
人們常說不痛不癢沒感覺，營銷也是一樣的道理。如果不能抓住用戶的痛點，給他們止痛，也不能撓中他們的癢點，滿足他們心中欲望的話，就很難讓他們產生購買的沖動，更難以付諸購買行動。
興奮點即產品的差異化賣點，是產品超出用戶期望的增加價值，簡單地說，就是和同類產品相比，你的產品所體現的差異化特色。只要將這些差異化特色、增加值呈現出來，一下子就能抓住用戶的興奮點，讓他們熱血沸騰，迫不及待地去購買。
某蛋糕店，只要店家掛出「買一斤送半斤」的紅色條幅，外面的消費者就會排起長長的隊伍。不促銷的情況下，則鮮見有人排隊等候購買。
我猜測，很多人甚至都忽略了商品單價的變化，而只是簡單被「買一斤送半斤」的促銷信息所吸引。
有便宜，不占白不占！
這是大眾的一種消費心態，是用戶希望「少花錢多辦事」這一消費觀的外在表現，是對性價比的永無止境的追求。消費者認為性價比越高越好，商家提供的產品和服務最好是免費的，不需要自己掏腰包。
蛋糕店老板非常聰明，他們的營銷策略恰恰是刺激了消費者的興奮點。
痛點、癢點、興奮點是任何一個商業模式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產品的商業基因，缺少任何一點，就很難成功。
抓痛點，撓癢點，放大興奮點，就成了新常態下企業營銷工作需要解決的核心問題。
準確地找到用戶的痛點、癢點和興奮點，需要做好以下幾項工作：
第一，對自身產品和服務爛熟于心。
要真正了解產品的構成、性能、優勢、劣勢等所有細節，不能簡單說「我的產品是最好的」、「我的產品是獨一無二的」等根本沒有明確產品特性的語言，必須給用戶一個可信的產品特性介紹，或者是直接拿數據說話。
第二，充分了解競爭對手的產品和服務。
營銷人員不僅要將自己的產品徹底吃透，還要了解主要精品的特性，同自己的產品作一個深度對比，熟知各自的優勢與劣勢。
第三，充分了解消費者對行業的看法或認可度。
了解用戶對行業、企業、品牌、價格、服務、體驗等方面的綜合態度，綜合分析企業所處的地位、不足，思考如何改進。
第四，詳細解讀消費者消費心理。
除了常規的市場調研、用戶訪談外，營銷人員可以將自己作為超級用戶，換位思考，設身處地地體驗以下自身產品、服務的整個消費流程，自己給自己找問題，發現消費體驗中的問題
轉載自頭條號：木火通名。（侵刪）
